成功的企業(yè)在市場競爭的總體作戰(zhàn)中，都能尋找出一個(gè)獨(dú)特的市場定位以期有別于競爭者，并由這種差異化策略中獲取競爭優(yōu)勢及市場份額。
了解競爭對(duì)手，對(duì)于制訂有效的市場計(jì)劃是非常重要的。公司必須經(jīng)常將其產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷與密切相關(guān)的競爭對(duì)手進(jìn)行比較，從而確定本企業(yè)競爭中的優(yōu)勢與不足。
只有這樣才可能向競爭對(duì)手發(fā)出更為有力的攻勢，并且在遭到攻擊時(shí)進(jìn)行有效的防衛(wèi)。
“競爭策略是企業(yè)所追求的目標(biāo)與欲達(dá)到生存發(fā)展的方法及政策。”
對(duì)競爭環(huán)境及形成進(jìn)行分析
良好的競爭形式分析將有助于企業(yè)確認(rèn)市場力量在何處，誰能影響市場趨勢，市場如何發(fā)展，在尋求市場機(jī)會(huì)時(shí)何處最有機(jī)會(huì)掙得一席之地。“波特五力架構(gòu)”正是進(jìn)行市場分析的經(jīng)典。波特把企業(yè)所處的競爭環(huán)境分成以下五個(gè)類別：
新進(jìn)入者的威脅
了解進(jìn)入市場的難易程度是分析市場的第一步。進(jìn)入市場的障礙是由于高市場占有率或規(guī)模經(jīng)濟(jì)引起的，所以，當(dāng)不具備起碼的市場占有率時(shí)，單位成本將不具備競爭力；同樣，如果在進(jìn)入一產(chǎn)業(yè)之初就需要投入大量的成本，也會(huì)形成進(jìn)入障礙。相反，如果產(chǎn)品的差異性低或因科技改變降低成本，則進(jìn)入的障礙降低，新競爭者容易進(jìn)入
產(chǎn)品或服務(wù)的替代性
若新產(chǎn)品的發(fā)展比既有產(chǎn)品更能經(jīng)濟(jì)、有效地滿足消費(fèi)者的需求，則市場上的策略平衡受到極大的改變
（續(xù)）
對(duì)競爭環(huán)境及形成進(jìn)行分析
產(chǎn)品或服務(wù)的替代性
這其中包括三種競爭水平：
1．品牌競爭
一個(gè)公司可以將它的競爭者看作是以相同價(jià)格向同一顧客提供同樣產(chǎn)品的其他公司
2．行業(yè)競爭
一個(gè)公司可以將它的競爭者看做是所有生產(chǎn)同樣產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的公司
3．形式競爭
一個(gè)公司可以更為廣泛地把所有提供相同產(chǎn)品與服務(wù)的公司視為競爭對(duì)手
購買者的議價(jià)能力
一個(gè)市場的競爭環(huán)境受到消費(fèi)者購買強(qiáng)度的影響。因此，一個(gè)市場若受到少數(shù)購買者的支配，或單一購買者的購買量占賣方生產(chǎn)的大部分，則限制了賣方個(gè)別行動(dòng)或發(fā)展的機(jī)會(huì)
供應(yīng)商的議價(jià)能力
對(duì)產(chǎn)業(yè)而言，許多潛在的威脅其實(shí)是來自于供應(yīng)商。如果關(guān)鍵原料控制在少數(shù)供應(yīng)商手中，或買方的購買量僅占賣方產(chǎn)量的一小部分，買方的策略就大大的受到限制。同樣，如果賣方有機(jī)會(huì)做前向整合，則對(duì)買方將構(gòu)成潛在的競爭壓力
市場競爭程度
如果市場上的競爭者為數(shù)眾多，或彼此勢均力敵，則市場上的競爭將相當(dāng)激烈。如果還伴隨著低產(chǎn)業(yè)成長率，且固定成本相對(duì)于變動(dòng)成本極高，則可預(yù)知這是個(gè)競爭激烈的市場，也許會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的傾銷競爭
對(duì)競爭者進(jìn)行分析
在各種競爭格局中，應(yīng)當(dāng)充分了解自己所處的競爭地位，從而采取不同的應(yīng)對(duì)策略。你應(yīng)當(dāng)了解在一定的市場區(qū)隔中，每一個(gè)競爭者的銷售量是多少？期望3年后有多大的市場占有率？競爭者對(duì)其他廠商的影響力越大，它獨(dú)立執(zhí)行其策略的能力越大。按公司在產(chǎn)業(yè)中的角色及規(guī)模大小，可視公司為市場領(lǐng)導(dǎo)型、強(qiáng)勢型、追隨型
市場領(lǐng)導(dǎo)型
市場領(lǐng)導(dǎo)型公司是指在相關(guān)的產(chǎn)品市場中，擁有最大的市場占有率，且在價(jià)格調(diào)整、新產(chǎn)品推廣、促銷密度等方面領(lǐng)導(dǎo)其他廠商。它的行為對(duì)其他競爭者的行為與績效有極大影響。不斷開發(fā)各種方式來擴(kuò)張整個(gè)市場是它關(guān)注的焦點(diǎn)，因?yàn)檫@是增加銷售量的利益來源
（續(xù)）
對(duì)競爭者進(jìn)行分析
市場領(lǐng)導(dǎo)型
市場領(lǐng)導(dǎo)者需要做的工作：
1．?dāng)U展整個(gè)市場：開拓新使用者及產(chǎn)品的新用途，增加產(chǎn)品的使用量
( 為產(chǎn)品尋找新使用者
( 為產(chǎn)品尋找新用途
( 為產(chǎn)品尋找更多的使用量
2．保護(hù)市場占有率：從各個(gè)方面繼續(xù)保持和發(fā)展自己的領(lǐng)先地位，正如可口可樂必須提高對(duì)百事可樂的警覺
3．?dāng)U張市場占有率：市場領(lǐng)導(dǎo)者可通過增加市場占有率來促進(jìn)成長。市場占有率越高，盈利越高，就越有利于更大的發(fā)展
市場強(qiáng)勢型
市場強(qiáng)勢型公司是指在產(chǎn)業(yè)中位居次席或更低，但有較多的策略選擇，可以選擇獨(dú)立的策略，而不會(huì)危害其近期的地位。競爭者的行動(dòng)對(duì)其危害較小
市場強(qiáng)勢者需要做的工作：
1．正面進(jìn)攻：以同類產(chǎn)品或同樣的優(yōu)勢向市場領(lǐng)導(dǎo)者搶占市場份額
2．包圍進(jìn)攻：先占領(lǐng)外圍市場，再攻擊目標(biāo)市場的蠶食策略
3．側(cè)翼進(jìn)攻：集中優(yōu)勢打擊對(duì)方的弱勢，以取得局部優(yōu)勢
4．有機(jī)進(jìn)攻：騷擾和削弱競爭對(duì)手，針對(duì)競爭者市場的不同領(lǐng)域發(fā)起小規(guī)模的進(jìn)攻
市場強(qiáng)勢者也應(yīng)尋求創(chuàng)新突破的總體戰(zhàn)略，如產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)策略、多品牌戰(zhàn)略、大量廣告、促銷戰(zhàn)略、市場競爭力等
“強(qiáng)勢型的成功必須依賴于設(shè)計(jì)一整套能夠不斷改善其市場地位的整體策略。”
市場追隨型公司的績效持續(xù)在某一水準(zhǔn)而得以存在。公司必須知道該如何保住現(xiàn)有的顧客，并在新的顧客中贏得一個(gè)滿意的占有率
市場追隨型
市場追隨者需要做的工作：
1．緊跟追隨策略：模仿市場領(lǐng)導(dǎo)者的營銷策略，但不刺激和影響領(lǐng)導(dǎo)者的地位，在刺激市場方面的努力極少，而期望分享領(lǐng)導(dǎo)者的投資
2．保持一定距離：通常是市場領(lǐng)導(dǎo)者樂意接受的，對(duì)市場領(lǐng)導(dǎo)者的計(jì)劃無所妨礙，從領(lǐng)導(dǎo)者那里借鑒了一些東西，但仍然在包裝、廣告、定價(jià)等方面與之保持一定差異
3．有選擇追隨：既追隨市場領(lǐng)導(dǎo)者又走自己的路，在有些方面跟隨領(lǐng)導(dǎo)者，在有些方面依自己的方式行事
“正確的競爭分析可以使企業(yè)在狹隘的市場競爭環(huán)境中求得生存。”
二、制訂策略的思路與方法
（一）制訂策略時(shí)的思考
（二）制訂策略的方法
企業(yè)市場競爭策略擬定的方法
在擬訂企業(yè)的競爭策略時(shí)，必須分析企業(yè)競爭環(huán)境的SWOT因素：
確認(rèn)什么是企業(yè)目前隱含的或明示的策略
有關(guān)公司的SWOT應(yīng)當(dāng)設(shè)定某種假設(shè)才能使當(dāng)前的策略有意義，諸如公司的相對(duì)地位、優(yōu)勢與劣勢、競爭對(duì)象與產(chǎn)業(yè)趨勢等
分析目前競爭狀況是什么
( 產(chǎn)業(yè)分析
什么是競爭成功的關(guān)鍵因素以及產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅
( 競爭對(duì)象分析
什么是現(xiàn)有及潛在競爭者的能力與限制，以及其未來的可能行動(dòng)
( 社會(huì)分析
哪些重要的國家政策、社會(huì)及政治因素會(huì)帶來機(jī)會(huì)或威脅
決定企業(yè)目前應(yīng)做什么
( 假設(shè)與策略的測試
和上步進(jìn)行比較分析，有關(guān)假設(shè)如何體現(xiàn)在目前的策略內(nèi)
( 策略交替方案
根據(jù)上面的分析，可行方案是什么（現(xiàn)有策略是其中之一嗎？）
目標(biāo)市場競爭策略課程講座目錄：
第一節(jié) 分析競爭者
一、界定企業(yè)競爭者
二、識(shí)別競爭者的戰(zhàn)略
三、判斷競爭者目標(biāo)
四、評(píng)估競爭者的優(yōu)勢與劣勢
五、估計(jì)競爭者的反應(yīng)模式
第二節(jié) 行業(yè)競爭環(huán)境分析
一、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)
二、行業(yè)競爭形勢
三、進(jìn)入與退出的行業(yè)的障礙
第三節(jié) 市場競爭戰(zhàn)略
一、高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略
二、低成本競爭戰(zhàn)略
三、差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略
四、集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略
第四節(jié) 市場競爭策略
一、市場領(lǐng)導(dǎo)者的競爭策略
二、市場挑戰(zhàn)者
三、市場追隨者
四、市場補(bǔ)缺者
第五節(jié) 市場營銷組合策略
一、市場營銷組合的含義
