授課人：尹洪英 一 商務(wù)談判的概念

 1、談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下： 、談判的概念：有許多觀點(diǎn)，歸納如下： 談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方） 談判是利益相關(guān)的當(dāng)事人（兩方或多方）為了 實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)， 實(shí)現(xiàn)各自的利益目標(biāo)，運(yùn)用各種互動(dòng)手段而進(jìn)行的 自愿、平等的協(xié)商過(guò)程。 自愿、平等的協(xié)商過(guò)程。 尼爾倫伯格認(rèn)為： 美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德 L 尼爾倫伯格認(rèn)為： 只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)， 只要是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人 們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進(jìn)行談判。 們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們便在進(jìn)行談判。 概念表述可以多種多樣，但都有幾個(gè)要點(diǎn)：談 概念表述可以多種多樣，但都有幾個(gè)要點(diǎn)： 判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益； 判動(dòng)機(jī)出于雙方需要、利益；參與談判的雙方都與 利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。 利益有關(guān)；談判方式一定是自愿的平等的。 什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)：交易之事務(wù)。 商務(wù) 商務(wù)談判Business Negotiation ：主要指經(jīng)濟(jì) 商務(wù)談判 主要指經(jīng)濟(jì) 領(lǐng)域中，具有法人資格的雙方或具有利益相關(guān) 領(lǐng)域中， 的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系， 的當(dāng)事人，為了協(xié)調(diào)改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿 足貿(mào)易的需求， 足貿(mào)易的需求，圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易 條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。 條件，彼此交流磋商達(dá)到交易目的的行為過(guò)程。 談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、 談判中 文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、 民事談判等。 商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判 商務(wù)談判屬于 是指買賣雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品的交易而就交 易條件進(jìn)行磋商的活動(dòng) ——“討價(jià)還價(jià)”。 談判雙方這種在利益上既相互依存， 談判雙方這種在利益上既相互依存，又相互 對(duì)立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。 對(duì)立的關(guān)系，反映了商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)所在。 商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益， 商務(wù)談判實(shí)際上是人們相互調(diào)整利益，減少 分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。 分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 談判背景 Add Your Title Text Text ?Text ?Text ?Text ?Text ? 談 判 議 題 當(dāng)事人 談判背景 1 2 3 4 5 當(dāng)事人 談判賴以存在的要素 主觀要素

 1.關(guān)系人 這是指談判的參加人。 可以是具體個(gè)人，也可以是 組織或國(guó)家。 

2.目的 這是指雙方或多方所希 望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。

 3.協(xié)商方式 談判各方都愿意通過(guò)交 流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式 解決問(wèn)題。 客觀要素 1.信息 這是指背景資料、情報(bào)， 直接影響了談判者的決策。 

2.時(shí)間 這是指談判的時(shí)間限定 性、確定性和每一方的 “死線”。

 3.權(quán)力 這是指參加人員對(duì)于洽 談局勢(shì)的控制力、洽談過(guò) 程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體 問(wèn)題的決策力。 2、商務(wù)談判的構(gòu)成要素? 、商務(wù)談判的構(gòu)成要素 包括談判主體, 談判客體,談判的信息 談判的時(shí)間, 包括談判主體 談判客體 談判的信息,談判的時(shí)間 談判的信息 談判的時(shí)間 談判地點(diǎn). 談判地點(diǎn) 談判主體即當(dāng)事人,又可劃分為關(guān)系主體和行為主 談判主體即當(dāng)事人 又可劃分為關(guān)系主體和行為主 體.二者有聯(lián)系有區(qū)別 二者有聯(lián)系有區(qū)別 關(guān)系主體是在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔(dān) 談判后果的自然人、社會(huì)組織及其他能夠在談 判或履約中享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)的各種實(shí)體。 行為主體是實(shí)際參加談判的人。 談判的客體是指談判的議題和各種物質(zhì)要素結(jié)合 而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的， 而成的內(nèi)容。有屬于資金方面的，屬于技術(shù)合 作方面的；屬于商品方面等。 作方面的；屬于商品方面等。 談判的行為主要指談判的行為主體圍繞談判事項(xiàng) 進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。 進(jìn)行的信息交流和觀點(diǎn)的磋商。其內(nèi)容包括談 判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、 判各方的信息交流、評(píng)判談判勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)、談判 策略、方式、方法、技巧等等。 策略、方式、方法、技巧等等。 談判時(shí)間有幾層含義: 談判時(shí)間有幾層含義 *期限 FROM DD1/MM/YYYY1期限 DD2/MM2/YYYY2, DEADLINE 對(duì)人的心理有 何影響? 何影響 *談判時(shí)機(jī) 什么場(chǎng)合 什么背景下 談判時(shí)機(jī): 談判時(shí)機(jī) 什么場(chǎng)合,什么背景下 *談判的時(shí)間 哪一天 當(dāng)?shù)貢r(shí)間 幾點(diǎn)鐘 白天還是 談判的時(shí)間:哪一天 當(dāng)?shù)貢r(shí)間)幾點(diǎn)鐘 談判的時(shí)間 哪一天,(當(dāng)?shù)貢r(shí)間 幾點(diǎn)鐘,白天還是 晚上 譬如，人平常都不怕死， 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人 終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無(wú)期” 終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無(wú)期” 的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布， 的事。然而，若有一天，醫(yī)生突然宣布， 你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊， 你只有一個(gè)月好活了，這樣的打擊，是誰(shuí) 可以忍受的呢? 可以忍受的呢 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近， 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方 的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大， 的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不 安與焦慮，在談判終止的那一天， 安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí) 將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)——這也正是運(yùn)用談判 刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn) 這也正是運(yùn)用談判 技巧的最佳時(shí)機(jī)。 技巧的最佳時(shí)機(jī)。 美國(guó)總統(tǒng)卡特在戴維營(yíng)與埃及前總統(tǒng)沙達(dá) 特、以色列前首相比金所舉行的長(zhǎng)達(dá)十二 天的會(huì)議嗎? 天的會(huì)議嗎? 此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、 此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì) 立三十年來(lái)的一切懸而未決的問(wèn)題。 立三十年來(lái)的一切懸而未決的問(wèn)題。這些問(wèn)題十分復(fù) 因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷， 雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷， 沒(méi)有人有把握能談出什么結(jié)果來(lái)。于是， 沒(méi)有人有把握能談出什么結(jié)果來(lái)。于是，主事者便不 得不為談判設(shè)定一個(gè)期限——就在下個(gè)禮拜天。果然， 就在下個(gè)禮拜天。 得不為談判設(shè)定一個(gè)期限 就在下個(gè)禮拜天 果然， 隨著截止期限一天天的接近， 隨著截止期限一天天的接近，總算有一些問(wèn)題獲得了 解決。而就在禮拜天將到前的一兩天， 解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突 然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解， 然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解，以、 埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 美國(guó)西部一名牛仔闖入酒店喝酒幾杯黃湯下 肚之后，便開始搗亂，把酒店整得一塌糊涂。 肚之后，便開始搗亂，把酒店整得一塌糊涂。這 不不算，到后來(lái)， 不不算，到后來(lái)，他居然又掏出手槍朝著天花板 亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。 亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫 展之際，酒店老板——一個(gè)瘦小而溫和的好人， 一個(gè)瘦小而溫和的好人， 展之際，酒店老板 一個(gè)瘦小而溫和的好人 突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道： 突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我 給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地。 給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地。”而 出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍， 出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍， 握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。 握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長(zhǎng)而去了。驚 魂未定，有人問(wèn)老板“那名流氓如果不肯走， 魂未定，有人問(wèn)老板“那名流氓如果不肯走，那 你該怎么辦?”老板回答 老板回答： 很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限， 你該怎么辦 老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限， 多給他一些時(shí)間不就好了。 多給他一些時(shí)間不就好了。” 談判地點(diǎn):有無(wú)關(guān)系? 地點(diǎn)在本國(guó)還是國(guó)外?熱 帶還是溫帶?陸地還是島嶼?發(fā)達(dá)地區(qū)還是落后 地區(qū)? 職業(yè)聯(lián)賽的主客場(chǎng)制是怎樣的? 主場(chǎng)/客場(chǎng)/主客輪流/第三方場(chǎng)地,中間地帶 對(duì)代表們心理上會(huì)有影響嗎? 3、 商務(wù)談判的作用： 、 商務(wù)談判的作用： 對(duì)企業(yè)而言，關(guān)乎戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 對(duì)企業(yè)而言，關(guān)乎戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；影響 企業(yè)的發(fā)展；建立和改善關(guān)系的窗口； 企業(yè)的發(fā)展；建立和改善關(guān)系的窗口；獲取重 要信息的途徑之一； 要信息的途徑之一； 對(duì)國(guó)家或地區(qū)而言， 對(duì)國(guó)家或地區(qū)而言，有什么重要重要意義 呢？ 4、什么是成功的商務(wù)談判？ 、什么是成功的商務(wù)談判？ 勝者為王、敗者為寇嗎？有沒(méi)有絕對(duì)的勝 勝者為王、敗者為寇嗎？ 負(fù)輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？ 負(fù)輸贏之分？是不是贏了一定就是成功的談判？ 你如何看待輸贏與成功的關(guān)系？ 你如何看待輸贏與成功的關(guān)系？ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的衡量、優(yōu)化成本的衡量、 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的衡量、優(yōu)化成本的衡量、關(guān)系 狀態(tài)的衡量等多方面綜合分析方知談判成功與 否。 1 經(jīng) 濟(jì) 利 益 2 談 判 成 本 3 社 會(huì) 效 益 什么樣的談判叫成功談判？ 根據(jù)實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的談判，就叫成功談判。如 果目標(biāo)只有一個(gè)，達(dá)到了就是成功；如果目標(biāo)是高、 中、低，達(dá)到低也就算成功，達(dá)到中就算很成功，達(dá) 到高就算非常成功或圓滿成功。 談判底線：就是談判的期望值，一般是“最低 要求”，即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí) 也是“高、中、低”。 談判低線、談判出價(jià)、談判底價(jià)不能有太多的 變動(dòng)。這樣才算是有信用、誠(chéng)意和合作精神。 可以把談判分為：成功談判（圓滿成功、基本 成功、部分成功）和破裂談判。 當(dāng)沒(méi)有一個(gè)共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析， “兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”的簡(jiǎn)單方法； 或者簡(jiǎn)單決策——“概率”。