大家都知道，在很多企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，有時(shí)候，一名超級(jí)銷售員的業(yè)績(jī)，甚至可高達(dá)一般銷售員的幾十倍。超級(jí)銷售員，有一個(gè)共同點(diǎn)：他們都擁有一套獨(dú)特的銷售方法。今天就跟大家分享一下這些方法，以下是絕對(duì)的干貨，你值得收藏：

　　1.第一印象是成功的關(guān)鍵。假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣?duì)方第一感覺就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

　　(2)有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠(chéng)、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

　　(3) 言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對(duì)外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊; 油腔滑調(diào)、沉默寡言;太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打;腳不住地抖動(dòng);不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。

　　2.對(duì)自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶面前，就先輸了一半了;信心是能傳染人的，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒信心，那客戶則對(duì)你更沒信心。你的信心來源于三個(gè)方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實(shí)力。

　　3.結(jié)合場(chǎng)景。無論多完美的銷售語言，都沒有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時(shí)，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場(chǎng)景里去演示，這樣結(jié)合場(chǎng)景去營(yíng)銷，會(huì)比較容易成交。

　　4.找最適合自己的客戶。你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好，有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競(jìng)爭(zhēng)力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，你越不容易出成績(jī)，開始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺。

　　5.保持一顆平常心。大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會(huì)成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。

　　6.有備無患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡(jiǎn)短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的銷售計(jì)劃。

　　7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會(huì)打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：

　　第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對(duì)客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡(jiǎn)單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時(shí)候，說自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會(huì)比較忙。

　　第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說，如果能請(qǐng)其吃飯，盡量請(qǐng)其吃飯。

　　8.禮物是感情的潤(rùn)滑劑。給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購(gòu)一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對(duì)孩子成長(zhǎng)有好處名義送的，誰會(huì)拒絕呢?這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會(huì)順暢很多。

　　9.在辦公室跟客戶要保持距離。即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡(jiǎn)單地打個(gè)招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會(huì)覺得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會(huì)慢慢地疏遠(yuǎn)你。

　　10.中間人不是萬能的。不要以為在一個(gè)項(xiàng)目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會(huì)考慮環(huán)境因素，一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會(huì)自我保護(hù)，不敢站出來支持你!因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

　　11.在投標(biāo)中，學(xué)會(huì)給對(duì)手設(shè)置障礙。在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡(jiǎn)單的，哪怕你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全一樣!現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊(cè)資金。比如，你們公司注冊(cè)資金是1000萬元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是500萬元，你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊(cè)資金最少800萬元，只這一條就夠了。

　　12.利用對(duì)比。這里面說的對(duì)比有兩種，一種是高低價(jià)對(duì)比，一種是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。

　　先說第一種，高低價(jià)對(duì)比。比如，你想賣給客戶一臺(tái)30萬元的發(fā)電機(jī)和一套3萬元的靜音設(shè)備，要先賣哪一個(gè)?答案是：先賣30萬元的發(fā)電機(jī)，這樣客戶就會(huì)覺得3萬元的靜音設(shè)備很便宜;反之，如果你先賣3萬元的靜音設(shè)備，客戶就會(huì)覺得30萬的發(fā)電機(jī)很貴。

　　再說第二種，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比。這招房地產(chǎn)中介總用，比如：賣房子時(shí)，中介先會(huì)帶你去看一幢高價(jià)的爛房子，然后再帶你去看普通價(jià)格的好房子，這樣比較一下，你立刻會(huì)覺得第二個(gè)房子又好又便宜。做企業(yè)客戶也是一樣：你先把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高價(jià)爛產(chǎn)品拿出來，找出他們的三個(gè)缺點(diǎn)，再拿出自己公司的產(chǎn)品，說出三個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)，直接對(duì)比，你的產(chǎn)品馬上就會(huì)顯出優(yōu)勢(shì)。