一、課程背景

在競爭激烈的商業(yè)世界中，銷售是企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動力，而扎實的銷售基本功則是銷售人員打開成功之門的鑰匙。無論是初入銷售領(lǐng)域的新人，還是渴望突破業(yè)績瓶頸的資深從業(yè)者，都需要持續(xù)打磨銷售基本功，以此應(yīng)對市場變化與客戶需求。本銷售基本功課程，深度融合多行業(yè)銷售經(jīng)驗與前沿理論，為學員搭建從基礎(chǔ)到進階的成長體系。

二、課程目標

夯實基礎(chǔ)技能：讓學員熟練掌握銷售核心基本功，涵蓋溝通、產(chǎn)品剖析、客戶需求洞察等，構(gòu)建扎實的銷售能力基石。

提升業(yè)績轉(zhuǎn)化：通過傳授實戰(zhàn)方法，助力學員精準把握銷售機會，將潛在客戶高效轉(zhuǎn)化為實際訂單，顯著提升個人與團隊銷售業(yè)績。

塑造專業(yè)思維：培養(yǎng)學員以客戶為中心的銷售思維，使其能靈活應(yīng)對復(fù)雜銷售場景，從 “產(chǎn)品推銷者” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“價值創(chuàng)造者” 與 “問題解決者” 。

適應(yīng)行業(yè)發(fā)展：結(jié)合新時代市場趨勢與客戶需求變化，讓學員掌握與時俱進的銷售策略，在不同行業(yè)（如 To B、零售、服務(wù)等）銷售中具備競爭力。

三、課程內(nèi)容模塊

（一）銷售核心認知與底層邏輯

銷售本質(zhì)剖析

解讀銷售的本質(zhì)是 “為客戶創(chuàng)造價值，幫助客戶成功”，打破 “單純推銷產(chǎn)品” 的傳統(tǒng)認知。結(jié)合案例（如顧問式銷售中，為企業(yè)客戶定制解決方案實現(xiàn)成本優(yōu)化與效率提升），闡述如何通過創(chuàng)造價值建立長期客戶關(guān)系。

分析 “人人都是銷售” 的現(xiàn)代銷售觀，無論身處哪個崗位（如客服傳遞品牌價值、技術(shù)支持展現(xiàn)專業(yè)可信度），都在進行 “銷售” 行為，強化學員對銷售工作的全面理解。

銷售基本功的底層邏輯

講解銷售基本功與業(yè)績提升的關(guān)系，如扎實的溝通基本功能精準捕捉客戶需求，產(chǎn)品知識基本功是專業(yè)度的體現(xiàn)，二者結(jié)合推動成交。以銷售漏斗模型為例，說明各環(huán)節(jié)基本功的作用，讓學員明白 “基本功是貫穿銷售全流程的底層支撐”。

引入 “銷售七大基本功”“三大基本特質(zhì)（態(tài)度、技能、知識 ）” 等理論框架，梳理課程知識體系脈絡(luò)，讓學員清晰知曉學習路徑。

（二）基礎(chǔ)技能模塊

溝通技巧：銷售的核心引擎

傾聽能力：強調(diào) “會聽才會賣”，傳授 “主動傾聽法”—— 見客戶攜帶記錄工具，精準捕捉需求、痛點、潛在期望；運用 “反饋式傾聽”，如復(fù)述客戶關(guān)鍵訴求確認理解，提升客戶信任。剖析銷售中 “滔滔不絕卻無成交” 的反面案例，對比 “傾聽 + 精準回應(yīng)” 的成功案例，凸顯傾聽價值。

表達與說服：講解清晰、簡潔、有感染力的表達原則，結(jié)合產(chǎn)品 / 服務(wù)特點設(shè)計 “價值話術(shù)”（如不說 “產(chǎn)品性能好”，而是 “該功能幫您節(jié)省 30% 運營成本” ）。傳授說服技巧，如 “痛點 - 方案 - 價值” 邏輯（先挖掘客戶痛點，再呈現(xiàn)產(chǎn)品 / 服務(wù)解決方案，最后強調(diào)帶來的收益），通過模擬演練讓學員掌握。

談判技巧：梳理談判核心要素（利益平衡、底線把控、讓步策略等），講解 “win - win” 談判思維。以價格談判為例，傳授 “價值錨定法”（強調(diào)產(chǎn)品 / 服務(wù)為客戶創(chuàng)造的長期價值，弱化價格敏感度 ）、“附加價值法”（如附加服務(wù)、增值權(quán)益，提升談判籌碼），開展小組談判模擬，強化實操能力。

產(chǎn)品與服務(wù)知識：專業(yè)度的基石

深度剖析方法：教學員從 “功能 - 價值 - 場景” 維度拆解產(chǎn)品 / 服務(wù)。如講解軟件產(chǎn)品，不僅介紹功能模塊，更要說明 “某功能在企業(yè)辦公場景中，如何提升 30% 協(xié)作效率”，讓客戶感知價值。

競品與市場定位：指導(dǎo)學員調(diào)研、分析競爭對手，明確自身產(chǎn)品 / 服務(wù)的差異化優(yōu)勢與市場定位。通過 “SWOT 分析工具”，梳理產(chǎn)品在市場中的競爭態(tài)勢，制定針對性銷售策略（如強調(diào) “獨家技術(shù)”“定制化服務(wù)” 等差異化亮點 ）。

客戶需求洞察：成交的前提

需求挖掘方法：傳授 “提問挖掘法”，設(shè)計開放式問題（如 “您在業(yè)務(wù)拓展中遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？” ）、封閉式問題（如 “您更看重產(chǎn)品的性價比還是功能全面性？” ）組合，層層遞進挖掘客戶顯性與隱性需求。

痛點與爽點營銷：解析 “痛點營銷”—— 找到客戶迫切解決的問題（如企業(yè)庫存積壓影響現(xiàn)金流），通過 “放大痛苦 + 提供解藥” 邏輯（先讓客戶意識到問題嚴重性，再呈現(xiàn)產(chǎn)品 / 服務(wù)解決方案）推動成交；講解 “爽點營銷”，即制造超預(yù)期即時滿足（如購車時額外贈送高端車膜、快速上牌服務(wù) ），通過 “制造期待 - 強化體驗 - 超預(yù)期滿足” 步驟，提升客戶購買意愿，結(jié)合行業(yè)案例（如網(wǎng)游、美妝銷售）深入講解并模擬實踐。

（三）客戶關(guān)系與信任建立

信任建立的核心邏輯

闡述 “信任是銷售的貨幣”，從 “專業(yè)形象（著裝、言行 ）、服務(wù)承諾、價值傳遞” 等維度，講解建立信任的方法。如 To B 業(yè)務(wù)中，通過專業(yè)的行業(yè)知識分享、靠譜的項目服務(wù)流程，讓客戶信任；零售場景中，憑借真誠的服務(wù)態(tài)度、精準的需求匹配，贏得客戶信賴。

分享 “客戶轉(zhuǎn)介紹” 的信任杠桿作用，講解 “滿意客戶 - 主動推薦 - 新客戶獲取” 的正向循環(huán)，傳授推動客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧（如優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，真誠詢問 “您是否愿意把我們推薦給有需要的朋友？” ，并給予推薦激勵 ）。

客戶關(guān)系全周期管理

客戶分類與分級：運用 “ABC 分類法”“RFM 模型”，教學員對客戶按價值、需求、忠誠度等維度分類，制定差異化服務(wù)策略（如 A 類高價值客戶提供專屬定制服務(wù)，B 類潛力客戶重點培育需求 ）。

長期關(guān)系維護：傳授 “定期觸達（節(jié)日關(guān)懷、行業(yè)資訊分享 ）、需求復(fù)探、價值更新” 等方法，讓客戶持續(xù)認可產(chǎn)品 / 服務(wù)價值。如為老客戶推送 “產(chǎn)品升級功能對其業(yè)務(wù)的新助力”，激活客戶二次購買或拓展需求。

（四）實戰(zhàn)場景應(yīng)用與策略

銷售全流程實戰(zhàn)技巧

開場白設(shè)計：針對不同行業(yè)（如陌拜銷售、電話銷售、線上咨詢銷售 ），傳授個性化開場白策略，打破客戶防備心理。如陌拜銷售用 “關(guān)聯(lián)場景 + 價值鉤子” 開場（“王總，您同行最近通過我們的供應(yīng)鏈優(yōu)化方案，降低了 15% 成本，您是否想了解下？” ）；電話銷售用 “簡潔清晰 + 利益點” 開場（“李經(jīng)理，您好！我們有套提升團隊溝通效率的工具，能幫您節(jié)省 30% 會議時間，給您簡單介紹下？” ）。

異議處理：梳理常見異議類型（價格異議、需求異議、信任異議等 ），傳授 “理解 - 澄清 - 解決 - 確認” 異議處理四步法。如處理價格異議，先共情 “我理解您對成本的關(guān)注”，再澄清 “您覺得價格高是擔心價值匹配不上，對嗎？” ，接著用 “價值對比法”（與競品比價值、與客戶損失比成本 ）解決，最后確認 “這樣解釋后，您對價格能接受了嗎？” 。

成交促成：講解 “假設(shè)成交法”“稀缺促成法”“限時優(yōu)惠法” 等經(jīng)典成交技巧，結(jié)合場景靈活運用。如面對猶豫客戶，用 “稀缺促成法”：“這款產(chǎn)品目前只剩 3 個名額享受首批用戶福利，您確定要抓住這次機會嗎？” 推動快速決策。

行業(yè)差異化銷售策略

To B 業(yè)務(wù)銷售：解析 To B 銷售長周期、多決策人、高專業(yè)度特點，傳授 “客戶組織結(jié)構(gòu)圖分析法”—— 梳理客戶企業(yè)內(nèi)決策鏈（批準者、決策者、使用者、評估者 ），分析各角色動機、立場，制定針對性溝通策略；講解 “解決方案式銷售”，圍繞客戶業(yè)務(wù)痛點，整合產(chǎn)品 / 服務(wù)、企業(yè)資源，定制專屬方案，提升成交率。

零售與服務(wù)行業(yè)銷售：針對零售（如美妝、服裝 ）、服務(wù)（如培訓、咨詢 ）行業(yè)，強調(diào) “體驗式銷售”“情感連接”。如美妝銷售通過 “試用 + 效果即時反饋”（“您看，用了這款粉底液，膚色立馬均勻透亮，是不是很自然？” ）提升購買欲；服務(wù)行業(yè)銷售通過 “案例共情”（“之前有個客戶和您情況類似，通過我們的培訓服務(wù)，團隊業(yè)績提升了 40% ，您想了解下具體怎么做的嗎？” ）建立情感連接，推動成交。

（五）自我管理與持續(xù)成長

時間與目標管理

傳授 “客戶分級 - 時間分配” 法則，將客戶按優(yōu)先級分類，合理分配時間精力（如 80% 時間聚焦高價值、高意向客戶，20% 時間培育潛力客戶 ）。運用 “銷售漏斗管理法”，設(shè)定各階段目標（如每月開發(fā) 10 個新客戶、推動 5 個潛在客戶進入談判階段 ），通過目標拆解與過程跟蹤，提升銷售效率。

分享時間管理工具（如番茄工作法、銷售日程表 ），幫助學員規(guī)劃每日工作（如上午集中開發(fā)新客戶、下午跟進意向客戶、晚上復(fù)盤總結(jié) ），實現(xiàn)高效工作與生活平衡。

數(shù)據(jù)分析與復(fù)盤

教學員記錄、分析銷售數(shù)據(jù)（拜訪數(shù)據(jù)、成交數(shù)據(jù)、客戶反饋數(shù)據(jù)等 ），運用 “數(shù)據(jù)分析三問”：“哪些行為帶來高成交？”“哪些環(huán)節(jié)導(dǎo)致客戶流失？”“如何優(yōu)化策略？” ，通過數(shù)據(jù)挖掘銷售規(guī)律，指導(dǎo)后續(xù)行動。

開展 “銷售復(fù)盤四步驟”：回顧目標 - 評估結(jié)果 - 分析原因 - 制定改進計劃，每周 / 每月進行個人復(fù)盤，從成功案例中復(fù)制經(jīng)驗，從失敗案例中汲取教訓，實現(xiàn)持續(xù)成長。

          課程目錄
01節(jié)：銷售基本功的重要性
02節(jié)：時間管理能力
03節(jié)：做溝通準備的能力
04節(jié)：隨時收集信息的能力
05節(jié)：分析客戶需求的能力
06節(jié)：影響客戶采購標準的能力
07節(jié)：服務(wù)客戶的能力
08節(jié)：獲得客戶信任的能力
09節(jié)：節(jié)奏控制的能力
10節(jié)：客戶管理的能力
11節(jié)：發(fā)展人脈的能力
12節(jié)：組織協(xié)調(diào)能力
13節(jié)：優(yōu)化自己外在形象的能力
14節(jié)：情緒管理能力