一、課程背景

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)世界中，銷售是企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力，而扎實(shí)的銷售基本功則是銷售人員打開(kāi)成功之門的鑰匙。無(wú)論是初入銷售領(lǐng)域的新人，還是渴望突破業(yè)績(jī)瓶頸的資深從業(yè)者，都需要持續(xù)打磨銷售基本功，以此應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化與客戶需求。本銷售基本功課程，深度融合多行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)與前沿理論，為學(xué)員搭建從基礎(chǔ)到進(jìn)階的成長(zhǎng)體系。

二、課程目標(biāo)

夯實(shí)基礎(chǔ)技能：讓學(xué)員熟練掌握銷售核心基本功，涵蓋溝通、產(chǎn)品剖析、客戶需求洞察等，構(gòu)建扎實(shí)的銷售能力基石。

提升業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化：通過(guò)傳授實(shí)戰(zhàn)方法，助力學(xué)員精準(zhǔn)把握銷售機(jī)會(huì)，將潛在客戶高效轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單，顯著提升個(gè)人與團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)。

塑造專業(yè)思維：培養(yǎng)學(xué)員以客戶為中心的銷售思維，使其能靈活應(yīng)對(duì)復(fù)雜銷售場(chǎng)景，從 “產(chǎn)品推銷者” 轉(zhuǎn)變?yōu)?“價(jià)值創(chuàng)造者” 與 “問(wèn)題解決者” 。

適應(yīng)行業(yè)發(fā)展：結(jié)合新時(shí)代市場(chǎng)趨勢(shì)與客戶需求變化，讓學(xué)員掌握與時(shí)俱進(jìn)的銷售策略，在不同行業(yè)（如 To B、零售、服務(wù)等）銷售中具備競(jìng)爭(zhēng)力。

三、課程內(nèi)容模塊

（一）銷售核心認(rèn)知與底層邏輯

銷售本質(zhì)剖析

解讀銷售的本質(zhì)是 “為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶成功”，打破 “單純推銷產(chǎn)品” 的傳統(tǒng)認(rèn)知。結(jié)合案例（如顧問(wèn)式銷售中，為企業(yè)客戶定制解決方案實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化與效率提升），闡述如何通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系。

分析 “人人都是銷售” 的現(xiàn)代銷售觀，無(wú)論身處哪個(gè)崗位（如客服傳遞品牌價(jià)值、技術(shù)支持展現(xiàn)專業(yè)可信度），都在進(jìn)行 “銷售” 行為，強(qiáng)化學(xué)員對(duì)銷售工作的全面理解。

銷售基本功的底層邏輯

講解銷售基本功與業(yè)績(jī)提升的關(guān)系，如扎實(shí)的溝通基本功能精準(zhǔn)捕捉客戶需求，產(chǎn)品知識(shí)基本功是專業(yè)度的體現(xiàn)，二者結(jié)合推動(dòng)成交。以銷售漏斗模型為例，說(shuō)明各環(huán)節(jié)基本功的作用，讓學(xué)員明白 “基本功是貫穿銷售全流程的底層支撐”。

引入 “銷售七大基本功”“三大基本特質(zhì)（態(tài)度、技能、知識(shí) ）” 等理論框架，梳理課程知識(shí)體系脈絡(luò)，讓學(xué)員清晰知曉學(xué)習(xí)路徑。

（二）基礎(chǔ)技能模塊

溝通技巧：銷售的核心引擎

傾聽(tīng)能力：強(qiáng)調(diào) “會(huì)聽(tīng)才會(huì)賣”，傳授 “主動(dòng)傾聽(tīng)法”—— 見(jiàn)客戶攜帶記錄工具，精準(zhǔn)捕捉需求、痛點(diǎn)、潛在期望；運(yùn)用 “反饋式傾聽(tīng)”，如復(fù)述客戶關(guān)鍵訴求確認(rèn)理解，提升客戶信任。剖析銷售中 “滔滔不絕卻無(wú)成交” 的反面案例，對(duì)比 “傾聽(tīng) + 精準(zhǔn)回應(yīng)” 的成功案例，凸顯傾聽(tīng)價(jià)值。

表達(dá)與說(shuō)服：講解清晰、簡(jiǎn)潔、有感染力的表達(dá)原則，結(jié)合產(chǎn)品 / 服務(wù)特點(diǎn)設(shè)計(jì) “價(jià)值話術(shù)”（如不說(shuō) “產(chǎn)品性能好”，而是 “該功能幫您節(jié)省 30% 運(yùn)營(yíng)成本” ）。傳授說(shuō)服技巧，如 “痛點(diǎn) - 方案 - 價(jià)值” 邏輯（先挖掘客戶痛點(diǎn)，再呈現(xiàn)產(chǎn)品 / 服務(wù)解決方案，最后強(qiáng)調(diào)帶來(lái)的收益），通過(guò)模擬演練讓學(xué)員掌握。

談判技巧：梳理談判核心要素（利益平衡、底線把控、讓步策略等），講解 “win - win” 談判思維。以價(jià)格談判為例，傳授 “價(jià)值錨定法”（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品 / 服務(wù)為客戶創(chuàng)造的長(zhǎng)期價(jià)值，弱化價(jià)格敏感度 ）、“附加價(jià)值法”（如附加服務(wù)、增值權(quán)益，提升談判籌碼），開(kāi)展小組談判模擬，強(qiáng)化實(shí)操能力。

產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)：專業(yè)度的基石

深度剖析方法：教學(xué)員從 “功能 - 價(jià)值 - 場(chǎng)景” 維度拆解產(chǎn)品 / 服務(wù)。如講解軟件產(chǎn)品，不僅介紹功能模塊，更要說(shuō)明 “某功能在企業(yè)辦公場(chǎng)景中，如何提升 30% 協(xié)作效率”，讓客戶感知價(jià)值。

競(jìng)品與市場(chǎng)定位：指導(dǎo)學(xué)員調(diào)研、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確自身產(chǎn)品 / 服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)定位。通過(guò) “SWOT 分析工具”，梳理產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定針對(duì)性銷售策略（如強(qiáng)調(diào) “獨(dú)家技術(shù)”“定制化服務(wù)” 等差異化亮點(diǎn) ）。

客戶需求洞察：成交的前提

需求挖掘方法：傳授 “提問(wèn)挖掘法”，設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題（如 “您在業(yè)務(wù)拓展中遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？” ）、封閉式問(wèn)題（如 “您更看重產(chǎn)品的性價(jià)比還是功能全面性？” ）組合，層層遞進(jìn)挖掘客戶顯性與隱性需求。

痛點(diǎn)與爽點(diǎn)營(yíng)銷：解析 “痛點(diǎn)營(yíng)銷”—— 找到客戶迫切解決的問(wèn)題（如企業(yè)庫(kù)存積壓影響現(xiàn)金流），通過(guò) “放大痛苦 + 提供解藥” 邏輯（先讓客戶意識(shí)到問(wèn)題嚴(yán)重性，再呈現(xiàn)產(chǎn)品 / 服務(wù)解決方案）推動(dòng)成交；講解 “爽點(diǎn)營(yíng)銷”，即制造超預(yù)期即時(shí)滿足（如購(gòu)車時(shí)額外贈(zèng)送高端車膜、快速上牌服務(wù) ），通過(guò) “制造期待 - 強(qiáng)化體驗(yàn) - 超預(yù)期滿足” 步驟，提升客戶購(gòu)買意愿，結(jié)合行業(yè)案例（如網(wǎng)游、美妝銷售）深入講解并模擬實(shí)踐。

（三）客戶關(guān)系與信任建立

信任建立的核心邏輯

闡述 “信任是銷售的貨幣”，從 “專業(yè)形象（著裝、言行 ）、服務(wù)承諾、價(jià)值傳遞” 等維度，講解建立信任的方法。如 To B 業(yè)務(wù)中，通過(guò)專業(yè)的行業(yè)知識(shí)分享、靠譜的項(xiàng)目服務(wù)流程，讓客戶信任；零售場(chǎng)景中，憑借真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度、精準(zhǔn)的需求匹配，贏得客戶信賴。

分享 “客戶轉(zhuǎn)介紹” 的信任杠桿作用，講解 “滿意客戶 - 主動(dòng)推薦 - 新客戶獲取” 的正向循環(huán)，傳授推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介紹的技巧（如優(yōu)質(zhì)服務(wù)后，真誠(chéng)詢問(wèn) “您是否愿意把我們推薦給有需要的朋友？” ，并給予推薦激勵(lì) ）。

客戶關(guān)系全周期管理

客戶分類與分級(jí)：運(yùn)用 “ABC 分類法”“RFM 模型”，教學(xué)員對(duì)客戶按價(jià)值、需求、忠誠(chéng)度等維度分類，制定差異化服務(wù)策略（如 A 類高價(jià)值客戶提供專屬定制服務(wù)，B 類潛力客戶重點(diǎn)培育需求 ）。

長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)：傳授 “定期觸達(dá)（節(jié)日關(guān)懷、行業(yè)資訊分享 ）、需求復(fù)探、價(jià)值更新” 等方法，讓客戶持續(xù)認(rèn)可產(chǎn)品 / 服務(wù)價(jià)值。如為老客戶推送 “產(chǎn)品升級(jí)功能對(duì)其業(yè)務(wù)的新助力”，激活客戶二次購(gòu)買或拓展需求。

（四）實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景應(yīng)用與策略

銷售全流程實(shí)戰(zhàn)技巧

開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)：針對(duì)不同行業(yè)（如陌拜銷售、電話銷售、線上咨詢銷售 ），傳授個(gè)性化開(kāi)場(chǎng)白策略，打破客戶防備心理。如陌拜銷售用 “關(guān)聯(lián)場(chǎng)景 + 價(jià)值鉤子” 開(kāi)場(chǎng)（“王總，您同行最近通過(guò)我們的供應(yīng)鏈優(yōu)化方案，降低了 15% 成本，您是否想了解下？” ）；電話銷售用 “簡(jiǎn)潔清晰 + 利益點(diǎn)” 開(kāi)場(chǎng)（“李經(jīng)理，您好！我們有套提升團(tuán)隊(duì)溝通效率的工具，能幫您節(jié)省 30% 會(huì)議時(shí)間，給您簡(jiǎn)單介紹下？” ）。

異議處理：梳理常見(jiàn)異議類型（價(jià)格異議、需求異議、信任異議等 ），傳授 “理解 - 澄清 - 解決 - 確認(rèn)” 異議處理四步法。如處理價(jià)格異議，先共情 “我理解您對(duì)成本的關(guān)注”，再澄清 “您覺(jué)得價(jià)格高是擔(dān)心價(jià)值匹配不上，對(duì)嗎？” ，接著用 “價(jià)值對(duì)比法”（與競(jìng)品比價(jià)值、與客戶損失比成本 ）解決，最后確認(rèn) “這樣解釋后，您對(duì)價(jià)格能接受了嗎？” 。

成交促成：講解 “假設(shè)成交法”“稀缺促成法”“限時(shí)優(yōu)惠法” 等經(jīng)典成交技巧，結(jié)合場(chǎng)景靈活運(yùn)用。如面對(duì)猶豫客戶，用 “稀缺促成法”：“這款產(chǎn)品目前只剩 3 個(gè)名額享受首批用戶福利，您確定要抓住這次機(jī)會(huì)嗎？” 推動(dòng)快速?zèng)Q策。

行業(yè)差異化銷售策略

To B 業(yè)務(wù)銷售：解析 To B 銷售長(zhǎng)周期、多決策人、高專業(yè)度特點(diǎn)，傳授 “客戶組織結(jié)構(gòu)圖分析法”—— 梳理客戶企業(yè)內(nèi)決策鏈（批準(zhǔn)者、決策者、使用者、評(píng)估者 ），分析各角色動(dòng)機(jī)、立場(chǎng)，制定針對(duì)性溝通策略；講解 “解決方案式銷售”，圍繞客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，整合產(chǎn)品 / 服務(wù)、企業(yè)資源，定制專屬方案，提升成交率。

零售與服務(wù)行業(yè)銷售：針對(duì)零售（如美妝、服裝 ）、服務(wù)（如培訓(xùn)、咨詢 ）行業(yè)，強(qiáng)調(diào) “體驗(yàn)式銷售”“情感連接”。如美妝銷售通過(guò) “試用 + 效果即時(shí)反饋”（“您看，用了這款粉底液，膚色立馬均勻透亮，是不是很自然？” ）提升購(gòu)買欲；服務(wù)行業(yè)銷售通過(guò) “案例共情”（“之前有個(gè)客戶和您情況類似，通過(guò)我們的培訓(xùn)服務(wù)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升了 40% ，您想了解下具體怎么做的嗎？” ）建立情感連接，推動(dòng)成交。

（五）自我管理與持續(xù)成長(zhǎng)

時(shí)間與目標(biāo)管理

傳授 “客戶分級(jí) - 時(shí)間分配” 法則，將客戶按優(yōu)先級(jí)分類，合理分配時(shí)間精力（如 80% 時(shí)間聚焦高價(jià)值、高意向客戶，20% 時(shí)間培育潛力客戶 ）。運(yùn)用 “銷售漏斗管理法”，設(shè)定各階段目標(biāo)（如每月開(kāi)發(fā) 10 個(gè)新客戶、推動(dòng) 5 個(gè)潛在客戶進(jìn)入談判階段 ），通過(guò)目標(biāo)拆解與過(guò)程跟蹤，提升銷售效率。

分享時(shí)間管理工具（如番茄工作法、銷售日程表 ），幫助學(xué)員規(guī)劃每日工作（如上午集中開(kāi)發(fā)新客戶、下午跟進(jìn)意向客戶、晚上復(fù)盤總結(jié) ），實(shí)現(xiàn)高效工作與生活平衡。

數(shù)據(jù)分析與復(fù)盤

教學(xué)員記錄、分析銷售數(shù)據(jù)（拜訪數(shù)據(jù)、成交數(shù)據(jù)、客戶反饋數(shù)據(jù)等 ），運(yùn)用 “數(shù)據(jù)分析三問(wèn)”：“哪些行為帶來(lái)高成交？”“哪些環(huán)節(jié)導(dǎo)致客戶流失？”“如何優(yōu)化策略？” ，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘銷售規(guī)律，指導(dǎo)后續(xù)行動(dòng)。

開(kāi)展 “銷售復(fù)盤四步驟”：回顧目標(biāo) - 評(píng)估結(jié)果 - 分析原因 - 制定改進(jìn)計(jì)劃，每周 / 每月進(jìn)行個(gè)人復(fù)盤，從成功案例中復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，從失敗案例中汲取教訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)。

          課程目錄
01節(jié)：銷售基本功的重要性
02節(jié)：時(shí)間管理能力
03節(jié)：做溝通準(zhǔn)備的能力
04節(jié)：隨時(shí)收集信息的能力
05節(jié)：分析客戶需求的能力
06節(jié)：影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的能力
07節(jié)：服務(wù)客戶的能力
08節(jié)：獲得客戶信任的能力
09節(jié)：節(jié)奏控制的能力
10節(jié)：客戶管理的能力
11節(jié)：發(fā)展人脈的能力
12節(jié)：組織協(xié)調(diào)能力
13節(jié)：優(yōu)化自己外在形象的能力
14節(jié)：情緒管理能力