銷(xiāo)售和談判是銷(xiāo)售過(guò)程中兩個(gè)不同的階段。在銷(xiāo)售階段，你要確定客戶(hù)是否想和你做生意或者你是否想和這個(gè)客戶(hù)做生意；你要弄清客戶(hù)的需求、建立信任并展示你的產(chǎn)品在滿(mǎn)足客戶(hù)需求上的價(jià)值。而談判則是確定價(jià)格、條件和利潤(rùn)的階段。
不管什么時(shí)候，只要你開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格或條件，你就進(jìn)入了銷(xiāo)售洽談的談判階段。在這個(gè)階段，人們經(jīng)常擔(dān)心自己會(huì)上當(dāng)受騙，因此他們的自我防護(hù)意識(shí)非常強(qiáng)。這時(shí)，你再想弄清客戶(hù)的需求、建立信任或收集那些關(guān)鍵的信息就已經(jīng)太晚了，但在銷(xiāo)售階段這些信息是很容易得到的。
客戶(hù)在銷(xiāo)售階段初期可能就會(huì)說(shuō)：“在我們談?wù)撈渌虑橹埃阆雀嬖V我價(jià)格。”這種情況是非常普遍的。在準(zhǔn)備探討價(jià)格和條件之前，你可以先問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：你知道客戶(hù)的需求了嗎？客戶(hù)知道你帶來(lái)的產(chǎn)品的價(jià)值了嗎？
如果你不知道這兩個(gè)問(wèn)題中任何一個(gè)問(wèn)題的答案，就不要急于進(jìn)入談判階段。但是對(duì)于客戶(hù)想知道價(jià)格的要求也不要直接拒絕，你可以說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我們可以談?wù)剝r(jià)格，不過(guò)我可不可以先問(wèn)問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題來(lái)得到我想要的細(xì)節(jié)信息呢？”如果客戶(hù)沒(méi)有給你提供信息，那么不管你告訴客戶(hù)的定價(jià)是具體的還是大約的，都將是冒險(xiǎn)的行為。因此，應(yīng)該繼續(xù)向客戶(hù)請(qǐng)教，不斷重復(fù)你對(duì)信息的需求。如果客戶(hù)在銷(xiāo)售階段的初期就要求獲得定價(jià)信息，那就以定價(jià)信息來(lái)?yè)Q取客戶(hù)信息。當(dāng)然，除非你了解了客戶(hù)的需求，否則就不要告訴客戶(hù)那些很重要的關(guān)于價(jià)格和條件的信息。
在你尚未了解客戶(hù)需求、尚未展示你產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，要避免與客戶(hù)談判。一定要確保你做好了談判的準(zhǔn)備——在探討價(jià)格或條件前已經(jīng)了解了客戶(hù)的需求、定位了產(chǎn)品價(jià)值。
你可以透過(guò)客戶(hù)提出的某個(gè)要求來(lái)了解客戶(hù)的需求。對(duì)于客戶(hù)的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿(mǎn)足的方式；但對(duì)于客戶(hù)的某種需求，卻可以通過(guò)多種方法予以滿(mǎn)足。
你可以使用談判策略來(lái)維護(hù)自己的價(jià)格和條件。記住，要在聯(lián)系產(chǎn)品價(jià)值的背景下與客戶(hù)探討價(jià)格或條件。
最后還要注意，一定要保持談判的態(tài)度。即使面對(duì)一個(gè)充滿(mǎn)敵意的談判者，你也不要產(chǎn)生敵對(duì)情緒。你沒(méi)有必要變得有敵意而讓自己處于受人支配的狀態(tài)。
以下是談判時(shí)可以采用的策略：
通過(guò)客戶(hù)的具體要求發(fā)掘他們的需求：
對(duì)于客戶(hù)的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿(mǎn)足的方式；但對(duì)于客戶(hù)的某種需求，卻可以通過(guò)多種方法予以滿(mǎn)足。
交換，而不是給予：
當(dāng)你要做出讓步的時(shí)候，也要采用交換的方式。你要清楚了解自己做的讓步，每次只能做出一項(xiàng)妥協(xié)。
利用沉默的威力：
一旦雙方談到價(jià)格時(shí)，你要保持沉默。第一個(gè)說(shuō)話(huà)的人往往第一個(gè)做出讓步。這是可不是要你核查得到反饋的時(shí)候了，因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)把價(jià)格和條件都擺在桌面上時(shí)，你再做核查就會(huì)削弱你的優(yōu)勢(shì)。雖然這種情況下保持沉默需要我們做出努力，但還要這樣做。、
不管什么時(shí)候，只要你開(kāi)始談?wù)搩r(jià)格或條件，你就進(jìn)入了銷(xiāo)售洽談的談判階段。在這個(gè)階段，人們經(jīng)常擔(dān)心自己會(huì)上當(dāng)受騙，因此他們的自我防護(hù)意識(shí)非常強(qiáng)。這時(shí)，你再想弄清客戶(hù)的需求、建立信任或收集那些關(guān)鍵的信息就已經(jīng)太晚了，但在銷(xiāo)售階段這些信息是很容易得到的。
客戶(hù)在銷(xiāo)售階段初期可能就會(huì)說(shuō)：“在我們談?wù)撈渌虑橹埃阆雀嬖V我價(jià)格。”這種情況是非常普遍的。在準(zhǔn)備探討價(jià)格和條件之前，你可以先問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：你知道客戶(hù)的需求了嗎？客戶(hù)知道你帶來(lái)的產(chǎn)品的價(jià)值了嗎？
如果你不知道這兩個(gè)問(wèn)題中任何一個(gè)問(wèn)題的答案，就不要急于進(jìn)入談判階段。但是對(duì)于客戶(hù)想知道價(jià)格的要求也不要直接拒絕，你可以說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我們可以談?wù)剝r(jià)格，不過(guò)我可不可以先問(wèn)問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題來(lái)得到我想要的細(xì)節(jié)信息呢？”如果客戶(hù)沒(méi)有給你提供信息，那么不管你告訴客戶(hù)的定價(jià)是具體的還是大約的，都將是冒險(xiǎn)的行為。因此，應(yīng)該繼續(xù)向客戶(hù)請(qǐng)教，不斷重復(fù)你對(duì)信息的需求。如果客戶(hù)在銷(xiāo)售階段的初期就要求獲得定價(jià)信息，那就以定價(jià)信息來(lái)?yè)Q取客戶(hù)信息。當(dāng)然，除非你了解了客戶(hù)的需求，否則就不要告訴客戶(hù)那些很重要的關(guān)于價(jià)格和條件的信息。
在你尚未了解客戶(hù)需求、尚未展示你產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，要避免與客戶(hù)談判。一定要確保你做好了談判的準(zhǔn)備——在探討價(jià)格或條件前已經(jīng)了解了客戶(hù)的需求、定位了產(chǎn)品價(jià)值。
你可以透過(guò)客戶(hù)提出的某個(gè)要求來(lái)了解客戶(hù)的需求。對(duì)于客戶(hù)的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿(mǎn)足的方式；但對(duì)于客戶(hù)的某種需求，卻可以通過(guò)多種方法予以滿(mǎn)足。
你可以使用談判策略來(lái)維護(hù)自己的價(jià)格和條件。記住，要在聯(lián)系產(chǎn)品價(jià)值的背景下與客戶(hù)探討價(jià)格或條件。
最后還要注意，一定要保持談判的態(tài)度。即使面對(duì)一個(gè)充滿(mǎn)敵意的談判者，你也不要產(chǎn)生敵對(duì)情緒。你沒(méi)有必要變得有敵意而讓自己處于受人支配的狀態(tài)。
以下是談判時(shí)可以采用的策略：
通過(guò)客戶(hù)的具體要求發(fā)掘他們的需求：
對(duì)于客戶(hù)的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿(mǎn)足的方式；但對(duì)于客戶(hù)的某種需求，卻可以通過(guò)多種方法予以滿(mǎn)足。
交換，而不是給予：
當(dāng)你要做出讓步的時(shí)候，也要采用交換的方式。你要清楚了解自己做的讓步，每次只能做出一項(xiàng)妥協(xié)。
利用沉默的威力：
一旦雙方談到價(jià)格時(shí)，你要保持沉默。第一個(gè)說(shuō)話(huà)的人往往第一個(gè)做出讓步。這是可不是要你核查得到反饋的時(shí)候了，因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)把價(jià)格和條件都擺在桌面上時(shí)，你再做核查就會(huì)削弱你的優(yōu)勢(shì)。雖然這種情況下保持沉默需要我們做出努力，但還要這樣做。、
