銷售和談判是銷售過程中兩個不同的階段。在銷售階段，你要確定客戶是否想和你做生意或者你是否想和這個客戶做生意；你要弄清客戶的需求、建立信任并展示你的產品在滿足客戶需求上的價值。而談判則是確定價格、條件和利潤的階段。
不管什么時候，只要你開始談論價格或條件，你就進入了銷售洽談的談判階段。在這個階段，人們經常擔心自己會上當受騙，因此他們的自我防護意識非常強。這時，你再想弄清客戶的需求、建立信任或收集那些關鍵的信息就已經太晚了，但在銷售階段這些信息是很容易得到的。
客戶在銷售階段初期可能就會說：“在我們談論其他事情之前，你先告訴我價格。”這種情況是非常普遍的。在準備探討價格和條件之前，你可以先問自己兩個問題：你知道客戶的需求了嗎？客戶知道你帶來的產品的價值了嗎？
如果你不知道這兩個問題中任何一個問題的答案，就不要急于進入談判階段。但是對于客戶想知道價格的要求也不要直接拒絕，你可以說：“沒問題，我們可以談談價格，不過我可不可以先問問您幾個問題來得到我想要的細節(jié)信息呢？”如果客戶沒有給你提供信息，那么不管你告訴客戶的定價是具體的還是大約的，都將是冒險的行為。因此，應該繼續(xù)向客戶請教，不斷重復你對信息的需求。如果客戶在銷售階段的初期就要求獲得定價信息，那就以定價信息來換取客戶信息。當然，除非你了解了客戶的需求，否則就不要告訴客戶那些很重要的關于價格和條件的信息。
在你尚未了解客戶需求、尚未展示你產品的價值時，要避免與客戶談判。一定要確保你做好了談判的準備——在探討價格或條件前已經了解了客戶的需求、定位了產品價值。
你可以透過客戶提出的某個要求來了解客戶的需求。對于客戶的某個要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。
你可以使用談判策略來維護自己的價格和條件。記住，要在聯系產品價值的背景下與客戶探討價格或條件。
最后還要注意，一定要保持談判的態(tài)度。即使面對一個充滿敵意的談判者，你也不要產生敵對情緒。你沒有必要變得有敵意而讓自己處于受人支配的狀態(tài)。
以下是談判時可以采用的策略：
通過客戶的具體要求發(fā)掘他們的需求：
對于客戶的某個要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。
交換，而不是給予：
當你要做出讓步的時候，也要采用交換的方式。你要清楚了解自己做的讓步，每次只能做出一項妥協(xié)。
利用沉默的威力：
一旦雙方談到價格時，你要保持沉默。第一個說話的人往往第一個做出讓步。這是可不是要你核查得到反饋的時候了，因為當你已經把價格和條件都擺在桌面上時，你再做核查就會削弱你的優(yōu)勢。雖然這種情況下保持沉默需要我們做出努力，但還要這樣做。、
不管什么時候，只要你開始談論價格或條件，你就進入了銷售洽談的談判階段。在這個階段，人們經常擔心自己會上當受騙，因此他們的自我防護意識非常強。這時，你再想弄清客戶的需求、建立信任或收集那些關鍵的信息就已經太晚了，但在銷售階段這些信息是很容易得到的。
客戶在銷售階段初期可能就會說：“在我們談論其他事情之前，你先告訴我價格。”這種情況是非常普遍的。在準備探討價格和條件之前，你可以先問自己兩個問題：你知道客戶的需求了嗎？客戶知道你帶來的產品的價值了嗎？
如果你不知道這兩個問題中任何一個問題的答案，就不要急于進入談判階段。但是對于客戶想知道價格的要求也不要直接拒絕，你可以說：“沒問題，我們可以談談價格，不過我可不可以先問問您幾個問題來得到我想要的細節(jié)信息呢？”如果客戶沒有給你提供信息，那么不管你告訴客戶的定價是具體的還是大約的，都將是冒險的行為。因此，應該繼續(xù)向客戶請教，不斷重復你對信息的需求。如果客戶在銷售階段的初期就要求獲得定價信息，那就以定價信息來換取客戶信息。當然，除非你了解了客戶的需求，否則就不要告訴客戶那些很重要的關于價格和條件的信息。
在你尚未了解客戶需求、尚未展示你產品的價值時，要避免與客戶談判。一定要確保你做好了談判的準備——在探討價格或條件前已經了解了客戶的需求、定位了產品價值。
你可以透過客戶提出的某個要求來了解客戶的需求。對于客戶的某個要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。
你可以使用談判策略來維護自己的價格和條件。記住，要在聯系產品價值的背景下與客戶探討價格或條件。
最后還要注意，一定要保持談判的態(tài)度。即使面對一個充滿敵意的談判者，你也不要產生敵對情緒。你沒有必要變得有敵意而讓自己處于受人支配的狀態(tài)。
以下是談判時可以采用的策略：
通過客戶的具體要求發(fā)掘他們的需求：
對于客戶的某個要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。
交換，而不是給予：
當你要做出讓步的時候，也要采用交換的方式。你要清楚了解自己做的讓步，每次只能做出一項妥協(xié)。
利用沉默的威力：
一旦雙方談到價格時，你要保持沉默。第一個說話的人往往第一個做出讓步。這是可不是要你核查得到反饋的時候了，因為當你已經把價格和條件都擺在桌面上時，你再做核查就會削弱你的優(yōu)勢。雖然這種情況下保持沉默需要我們做出努力，但還要這樣做。、
