- 第一講 轉(zhuǎn)變成本觀念
- 第二講 科學(xué)成本管理 高速循環(huán)經(jīng)營
- 第三講 節(jié)拍是基準(zhǔn) 班組長是核心
- 第四講 設(shè)備管理-合理匹配最關(guān)鍵
- 第五講 不同的作業(yè)方式產(chǎn)生不同成本效率
- 第六講 精益品質(zhì)源于價(jià)值流管理
- 第九講 成本改善回歸人性 抓住人心
- 第七講 成本維持歸宿是資本周轉(zhuǎn)率
- 第十講 成本企劃 整體控制
- 第八講 浪費(fèi)是經(jīng)營效率最大阻礙
- 【王文勝】精益高效成本管理05
- 【王文勝】精益高效成本管理04
- 【王文勝】精益高效成本管理03
- 【王文勝】精益高效成本管理02
- 【王文勝】精益高效成本管理01
銷售和談判是銷售過程中兩個(gè)不同的階段。在銷售階段，你要確定客戶是否想和你做生意或者你是否想和這個(gè)客戶做生意；你要弄清客戶的需求、建立信任并展示你的產(chǎn)品在滿足客戶需求上的價(jià)值。而談判則是確定價(jià)格、條件和利潤的階段。
不管什么時(shí)候，只要你開始談?wù)搩r(jià)格或條件，你就進(jìn)入了銷售洽談的談判階段。在這個(gè)階段，人們經(jīng)常擔(dān)心自己會(huì)上當(dāng)受騙，因此他們的自我防護(hù)意識(shí)非常強(qiáng)。這時(shí)，你再想弄清客戶的需求、建立信任或收集那些關(guān)鍵的信息就已經(jīng)太晚了，但在銷售階段這些信息是很容易得到的。
客戶在銷售階段初期可能就會(huì)說：“在我們談?wù)撈渌虑橹埃阆雀嬖V我價(jià)格。”這種情況是非常普遍的。在準(zhǔn)備探討價(jià)格和條件之前，你可以先問自己兩個(gè)問題：你知道客戶的需求了嗎？客戶知道你帶來的產(chǎn)品的價(jià)值了嗎？
如果你不知道這兩個(gè)問題中任何一個(gè)問題的答案，就不要急于進(jìn)入談判階段。但是對于客戶想知道價(jià)格的要求也不要直接拒絕，你可以說：“沒問題，我們可以談?wù)剝r(jià)格，不過我可不可以先問問您幾個(gè)問題來得到我想要的細(xì)節(jié)信息呢？”如果客戶沒有給你提供信息，那么不管你告訴客戶的定價(jià)是具體的還是大約的，都將是冒險(xiǎn)的行為。因此，應(yīng)該繼續(xù)向客戶請教，不斷重復(fù)你對信息的需求。如果客戶在銷售階段的初期就要求獲得定價(jià)信息，那就以定價(jià)信息來換取客戶信息。當(dāng)然，除非你了解了客戶的需求，否則就不要告訴客戶那些很重要的關(guān)于價(jià)格和條件的信息。
在你尚未了解客戶需求、尚未展示你產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，要避免與客戶談判。一定要確保你做好了談判的準(zhǔn)備——在探討價(jià)格或條件前已經(jīng)了解了客戶的需求、定位了產(chǎn)品價(jià)值。
你可以透過客戶提出的某個(gè)要求來了解客戶的需求。對于客戶的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。
你可以使用談判策略來維護(hù)自己的價(jià)格和條件。記住，要在聯(lián)系產(chǎn)品價(jià)值的背景下與客戶探討價(jià)格或條件。
最后還要注意，一定要保持談判的態(tài)度。即使面對一個(gè)充滿敵意的談判者，你也不要產(chǎn)生敵對情緒。你沒有必要變得有敵意而讓自己處于受人支配的狀態(tài)。
以下是談判時(shí)可以采用的策略：
通過客戶的具體要求發(fā)掘他們的需求：
對于客戶的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。
交換，而不是給予：
當(dāng)你要做出讓步的時(shí)候，也要采用交換的方式。你要清楚了解自己做的讓步，每次只能做出一項(xiàng)妥協(xié)。
利用沉默的威力：
一旦雙方談到價(jià)格時(shí)，你要保持沉默。第一個(gè)說話的人往往第一個(gè)做出讓步。這是可不是要你核查得到反饋的時(shí)候了，因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)把價(jià)格和條件都擺在桌面上時(shí)，你再做核查就會(huì)削弱你的優(yōu)勢。雖然這種情況下保持沉默需要我們做出努力，但還要這樣做。、
不管什么時(shí)候，只要你開始談?wù)搩r(jià)格或條件，你就進(jìn)入了銷售洽談的談判階段。在這個(gè)階段，人們經(jīng)常擔(dān)心自己會(huì)上當(dāng)受騙，因此他們的自我防護(hù)意識(shí)非常強(qiáng)。這時(shí)，你再想弄清客戶的需求、建立信任或收集那些關(guān)鍵的信息就已經(jīng)太晚了，但在銷售階段這些信息是很容易得到的。
客戶在銷售階段初期可能就會(huì)說：“在我們談?wù)撈渌虑橹埃阆雀嬖V我價(jià)格。”這種情況是非常普遍的。在準(zhǔn)備探討價(jià)格和條件之前，你可以先問自己兩個(gè)問題：你知道客戶的需求了嗎？客戶知道你帶來的產(chǎn)品的價(jià)值了嗎？
如果你不知道這兩個(gè)問題中任何一個(gè)問題的答案，就不要急于進(jìn)入談判階段。但是對于客戶想知道價(jià)格的要求也不要直接拒絕，你可以說：“沒問題，我們可以談?wù)剝r(jià)格，不過我可不可以先問問您幾個(gè)問題來得到我想要的細(xì)節(jié)信息呢？”如果客戶沒有給你提供信息，那么不管你告訴客戶的定價(jià)是具體的還是大約的，都將是冒險(xiǎn)的行為。因此，應(yīng)該繼續(xù)向客戶請教，不斷重復(fù)你對信息的需求。如果客戶在銷售階段的初期就要求獲得定價(jià)信息，那就以定價(jià)信息來換取客戶信息。當(dāng)然，除非你了解了客戶的需求，否則就不要告訴客戶那些很重要的關(guān)于價(jià)格和條件的信息。
在你尚未了解客戶需求、尚未展示你產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，要避免與客戶談判。一定要確保你做好了談判的準(zhǔn)備——在探討價(jià)格或條件前已經(jīng)了解了客戶的需求、定位了產(chǎn)品價(jià)值。
你可以透過客戶提出的某個(gè)要求來了解客戶的需求。對于客戶的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。
你可以使用談判策略來維護(hù)自己的價(jià)格和條件。記住，要在聯(lián)系產(chǎn)品價(jià)值的背景下與客戶探討價(jià)格或條件。
最后還要注意，一定要保持談判的態(tài)度。即使面對一個(gè)充滿敵意的談判者，你也不要產(chǎn)生敵對情緒。你沒有必要變得有敵意而讓自己處于受人支配的狀態(tài)。
以下是談判時(shí)可以采用的策略：
通過客戶的具體要求發(fā)掘他們的需求：
對于客戶的某個(gè)要求，通常只有一種可以滿足的方式；但對于客戶的某種需求，卻可以通過多種方法予以滿足。
交換，而不是給予：
當(dāng)你要做出讓步的時(shí)候，也要采用交換的方式。你要清楚了解自己做的讓步，每次只能做出一項(xiàng)妥協(xié)。
利用沉默的威力：
一旦雙方談到價(jià)格時(shí)，你要保持沉默。第一個(gè)說話的人往往第一個(gè)做出讓步。這是可不是要你核查得到反饋的時(shí)候了，因?yàn)楫?dāng)你已經(jīng)把價(jià)格和條件都擺在桌面上時(shí)，你再做核查就會(huì)削弱你的優(yōu)勢。雖然這種情況下保持沉默需要我們做出努力，但還要這樣做。、
