◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征接納差別的體式格局（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單元特征接納差別的體式格局，如公家單元和私營單元的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么處所。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析 ◆學(xué)漫談判的技法。要長于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去思量不懂的題目。 ◆學(xué)會推銷的技法，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，多的很短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的但愿，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑頻頻才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和思量。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上思量，要比尋找一個新客戶有效的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。 ◆接納什么樣的推銷體式格局，電話推銷？收集營銷？上門推銷？郵寄體式格局？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？接納批發(fā)？零售？批零兼營？代辦別人代理？接納什么樣的付款體式格局？以上各種產(chǎn)品推銷體式格局，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的環(huán)境選擇其中一種或某幾種。 ◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往體式格局，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世。 ◆銷售人員要有杰出的心理素質(zhì)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動頭腦達到目標(biāo)。尤其是要注重克服惰性和克服畏難情緒。 ◆當(dāng)直接手眼不能接近目標(biāo)時，有時要學(xué)會曲線進擊。 ◆杰出的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包孕衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注重給客戶杰出的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。 ◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何措置懲罰也是一個困難的不懂的題目。措置懲罰糾紛是一個很有藝術(shù)性的工具，這個工具現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因差別，措置懲罰要領(lǐng)也差別。差別的糾紛類型用要接納差別的要領(lǐng)，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反倒效果越發(fā)。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第3個原則是措置懲罰糾紛要有技法，這個技法這搭不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品技倆不滿意、價格不合理、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于RAND應(yīng)變） ◆平時要多注重向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。 ◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的不懂的題目時，可以向別人求助。但凡是環(huán)境下不要輕易求助，盡量自己解決。