溝通是一門很深的學(xué)問，有的人終其一生也不明白為什么自己的觀點別人很難理解，自己也很難認同別人。好像生活中的溝通都是在爭執(zhí)，爭吵，沒有分出勝負。其實這里面的核心就是溝通的底層邏輯，你是否理解溝通的基本邏輯，你是站在什么角度去和別人溝通的。

溝通的四個邏輯是事實，觀點，立場，信仰

事實--不因個人意愿而轉(zhuǎn)移的東西。比如太陽從東方升起，地球是圓的，今天32度等等，具體的數(shù)據(jù)，大量現(xiàn)實中公認的東西。在人與人沒有最基本的信任的時候，溝通的關(guān)鍵點就是講事實，比人無法反駁，用事實去論證自己的觀點和想法。

觀點--對事物的看法。比如喜好，推論，想法，它更多的來源于你的價值觀，你的過往經(jīng)歷，對事物的認知，是非的判斷等等。它不同于事實，比人可以贊同，也可以不贊同，你想說服比人認同你的觀點，需要基本的信任背書，沒有信任背書，就要用到基礎(chǔ)的事實依據(jù)和數(shù)據(jù)去闡述，否則很難獲得認同。事實和觀點其實也可以轉(zhuǎn)化，你獲取的信息的寬度和深度不一樣，你所看到的事實就不一樣。比如任何新聞，你看到的都是比人希望你能看到的，你看到以后就會認為那是事實，但是實際上呢，事實的真相也許是另一種結(jié)果，這個時候你的這個事實在別人眼里就是你的一種觀點。所以想辦法多渠道，全面的去了解你想了解的東西，才能更加接近事實。

立場--帶有位置和利益的觀點。你在不同的位置，你看到的東西不一樣，你的立場就不一樣，位置不同，立場不同。你們利益沒有捆綁，分配原則不清晰，或者是利益是相悖的，那么你們立場就不同。所以我們經(jīng)常說任何溝通首先要統(tǒng)一立場，如果立場不一樣，你的觀點不會被接受，你的事實也不會被相信。比如劫匪和警察，他們的立場完全不同，所以跟土匪講觀點，比如世間好壞，道德，法律，都沒有任何意義，他們不會接受的。還比如公司老板和員工，老板的立場是讓整個公司能健康良性的運營下去，員工的立場是自己的利益不受損，如果有讓員工利益受損的行為，那么老板和員工就會是對立面，這個時候的溝通就會有問題，員工的感覺就是你在針對我。

信仰--帶有邏輯自洽的系統(tǒng)。邏輯自洽聽上去很難懂，其實很簡單就是在一個系統(tǒng)里能自圓其說，這個系統(tǒng)里的人認為這個系統(tǒng)里的東西都是正確的，在這個系統(tǒng)里沒法去證偽，就是不能證明它是錯的。再簡單的點就是無腦認同，比如佛教，信佛的人在這個群體里相信因果，相信輪回，相信神靈，等等，不在這個體系的人很難去理解和認同他們，他們的很多行為也不能接受，但是在他們自己的團體里一切都是正常的。還比如國與國，自帶信仰體系的，中國和美國，日本，韓國，這些國家信仰的認同，跟立場，觀點，事實沒有任何關(guān)系了，每個國家體系是能看到自己的那一部分，所以和不同國家的友善和敵意都是很明顯的。

理解了這四個溝通的底層邏輯，我們就知道日常我們溝通首先是信仰要在一個體系，即使不在一個體系，也要去認同和尊重別的體系，否通沒法去展開對話。其次就是最重要的就是統(tǒng)一立場，大量生活的中的溝通都是立場不一致導(dǎo)致的爭執(zhí)。我們一起是去解決我們的問題的，不是解決你我的問題，把個體問題上升到群體問題，那這樣就可以統(tǒng)一，后面再去講一些事實和觀點才能更好的接受。最后就是講事實，擺道理，達成共識，或得認同。一個層次一個層次的去理解，在不同層次你的問題就是不一樣的，難度也是不一樣。

“溝通的底層邏輯”它是方法的方法，原理的原理。

掌握了底層邏輯，相當(dāng)于拿到了萬能鑰匙。未來在溝通中，無論遇到什么樣的鎖，我們都能打開。

學(xué)任何一種東西，如果有機會從底層邏輯入手，都能事半功倍，更容易一通百通。

什么是溝通？

溝通是信息的交換。

溝通是“編碼”和“解碼”——把自己要表達的信息，經(jīng)過編碼之后，傳遞給別人；別人傳遞給我的信息，我要學(xué)會解碼，才能理解對方。

這是“是什么”，不能讓你知道“怎么辦”。

溝通，是一場無限游戲。

這是迄今為止對溝通的全部理解。

什么是無限游戲？有一本書叫《有限與無限的游戲》。副標題更厲害，叫“一個哲學(xué)家眼中的競技世界”。這本書，講的就是這個概念。

所謂“有限與無限的游戲”，區(qū)別在于，有限游戲有固定的邊界，有剛性的天花板，一定有贏家輸家，而且以一方取勝成為贏家為最終目的。比如打牌、下棋、戰(zhàn)爭。

而無限游戲沒有固定的邊界，上不封頂，沒有輸贏對立的雙方，一切以可持續(xù)為目的。比如文化、宗教，還有生命本身。

在溝通中，有語流，有話術(shù)，有信息的傳遞，這些確實是有限游戲。一場對話結(jié)束了，它就是結(jié)束了。

但請注意，溝通還有另外一層，是體驗，是感受，乃至是人和人彼此之間的關(guān)系。這一層，才是溝通的本質(zhì)。溝通是建立、形成、加強、優(yōu)化人際關(guān)系的過程，這些就是無限游戲了。

真正會溝通的人，從不停留在語流、話術(shù)、信息的層面，而是把自己拔出來，帶著無限游戲的觀念，從經(jīng)營人際關(guān)系的角度，來看待溝通。

在溝通中，最高戰(zhàn)略是：先發(fā)展關(guān)系，再處理信息。

下面是一個推銷員，向一個大客戶推銷產(chǎn)品，而客戶無情地且無法挽回地拒絕了他。

這顯然是一次失敗的推銷。但是，他懂無限游戲。所以，這個推銷員在被拒絕之后跟上了一句話：“好的，您的決定肯定是經(jīng)過多方面考慮的，我就不再打擾您了。但是不好意思，最后我想占用您一分鐘時間，向您請教一個問題，我們的產(chǎn)品和服務(wù)您為什么不滿意呢？您給我提提要求，我今后改善自己。太感謝了。”

請注意，這場溝通仍然是成功的。

為什么？因為雖然這一次產(chǎn)品沒賣成，但是這位推銷員沒有讓雙方的關(guān)系終止。他用一個請教，把雙方的關(guān)系從“推銷員和大客戶”而且是“失敗的推銷員和拒絕的大客戶”這種關(guān)系，發(fā)展成了一個“求教者和幫助者”之間的關(guān)系。

在這個你來我往的過程當(dāng)中，雙方的感受就沒有停留在“拒絕和被拒絕”這樣的消極的瞬間中，而是變成了請教與被請教這種友好的氛圍。

雖然這次生意沒談成，但是在客戶心目中他沒丟分。以后，還有機會，他沒下牌桌。

即使是溝通高手，也可能會和人起沖突，會產(chǎn)生誤會，也肯定會遇到各種各樣解決不了的問題。但是對于溝通高手來說，這都不是限制，只要懂得無限游戲的原理，就能正確地使用溝通的方法來處理各種各樣的問題。

所以，以后再碰到任何讓你覺得壓力山大的那種溝通，你就可以默念這句小咒語：“別怕，溝通是一場無限游戲。”你會發(fā)現(xiàn)，你所有的心理包袱就都卸掉了。

從今往后你會多一份自信：我是個溝通高手，可能會有我們解決不了的問題，但是沒有我們溝通不了的人，維護不了的關(guān)系。

只要無限游戲還在繼續(xù)，咱們就永遠有辦法。

（在和家長交流時，請永遠牢記這一點，這一次不成功沒關(guān)系，只要不下牌桌就永遠有機會）

如何玩好無限游戲——溝通鐵三角

這個鐵三角由三個溝通原則構(gòu)成：開放性、目標感和建設(shè)性。開放性，能讓別人覺得你很友好；目標感，能讓別人愿意幫你；建設(shè)性，能讓你把事干成。

用好鐵三角，你就能把溝通變成無限游戲。

開放性

首先看鐵三角的第一個角，開放性。

保持開放性，就是保持對溝通盲區(qū)的探索。請注意，這里我說的盲區(qū)可不是一個模糊的形容詞。心理學(xué)家給它做了具體的區(qū)分。

在心理學(xué)上有一個非常重要的理論，叫喬哈里窗，這個工具能幫你理解，溝通到底為什么需要保持開放性。

你會發(fā)現(xiàn)，在溝通的時候，我們和他人之間形成了信息的四個象限。

第一個，我知道，你也知道的信息。這是溝通中的共識區(qū)。這很簡單，就是我們的信息完全對稱、完全一致。在這個象限里的溝通就非常容易。

第二個，我不知道，但是你知道的信息。這對我來說就是我的一個盲區(qū)。

第三個，我知道，但你不知道的信息。這是你的盲區(qū)。

那碰到這兩種情況，我們之間互相想說服，就會有點困難。因為兩個人的信息不對稱，你的重要可能是我的次要，而我的擔(dān)心在你的世界里根本不存在。那這種時候，怎么能互相理解呢？

第四個，是最可怕的。我們正溝通正合作，但是有很多事情你不知道，我也不知道，咱們倆都不知道，都沒有考慮到——這就是我們共同的那個盲區(qū)，是個很大的陷阱。

那看著這個喬哈里窗，你就會明白為什么溝通難——因為共識區(qū)太小、太有限了，盲區(qū)太多太大了。

很多時候，人與人之間之所以會產(chǎn)生沖突和誤會，就是因為沒有充分地去消除溝通中的盲區(qū)。

所謂開放性，就是通過溝通的方法，來消除盲區(qū)，擴大共識區(qū)的這樣一種能力。所以，開放性可不僅僅是一種態(tài)度，而是一種能力。

從信息交互的角度，在溝通中保持開放性，能幫助你獲取更多信息，縮小溝通中的盲區(qū)。

從體驗、感受、關(guān)系的角度，保持開放性，也能讓對方感受到被探索、被尊重，你們之間也更容易彼此信任。

要想用開放性的溝通方法來消除盲區(qū)，主要有兩個技巧：

第一，學(xué)會在溝通中多問開放性問題。

什么叫開放性問題？就是那些對方不能用簡單地用“是”“否”“行”“不行”來答復(fù)，而是必須要給你補充信息量的問題。

通過問開放性問題，我們可以從對方的話語中捕捉信息，發(fā)現(xiàn)可能的盲區(qū)，才有機會消除盲區(qū)。請注意，同樣的意思，是用開放性的問題問，還是用封閉性的問題問，你得到的回應(yīng)完全不同。

開放性的好句子有很多，其實跟對方說什么都關(guān)系不大，比如下面這些，你可以隨時隨地靈活地使用起來，這是個語料庫。比如，對方剛說完話。

你可以說：“還有什么需要我知道的嗎？”

再比如，“能麻煩您展開說說嗎？”

還有，“我想跟您再請教請教。”

“機會難得，您多指導(dǎo)指導(dǎo)？”

“請問您還有什么補充嗎？”

“麻煩您說說您的看法？”

“您能展開跟我說一下嗎？”

這都是開放性的問法。

第二個技巧，除了多問開放性問題，你還必須做到另外一件事情，叫要做到“不說反問句”。

反問句，就是用疑問句來表達確定的意思。這樣問，其實已經(jīng)不是在問問題了，雖然它看起來是個問題。

說反問句的時候，這個人傳遞的信息，就是TA啥也不想知道，TA就是在懟人。當(dāng)然，也是在找懟——在溝通中，反問句會讓對方瞬間感受到被冒犯了。

在日常的溝通中，有幾種典型的反問句。比如：

“為什么不……？”

“不是說了不要……嗎？”

“你怎么不……呢？”

“我不是說過不能……嗎？”

一旦發(fā)生這種情況，開放性可就失靈了。在溝通中，如果無法收獲任何的新信息，也就不可能擴大共識、消除盲區(qū)。溝通的底盤，就崩掉了。

每當(dāng)你感覺到自己想說“怎么不”的時候，踩個剎車。把反問句憋回去，你的攻擊性立刻就降低了。

目標感

在溝通中，什么是目標感？不是簡單地把自己的目標掛在嘴邊，“我要我要我就要，那是我的目標”，那個不叫目標感，那是霸道。

真正的目標感，是本來你有一個目標、我有一個目標，但是咱們能在溝通中想辦法翻譯成“我們共同的目標”。

對方如果一問，真的嗎？我們還能拿出一個可行的方案，讓你看到，在咱們雙方的配合下，這個目標還有實現(xiàn)的可行性。

這才叫真正的目標感。就是我不僅“有一個目標”，我還想好了“它怎么實現(xiàn)”。

所以，目標感的本質(zhì)，其實是三個字：方案力。通過溝通，我讓你從“只抱著自己的目標”，變成“接受咱們共同的目標”。然后一看，可行性很強，咱們一起干吧。這是圍繞著目標感所能產(chǎn)生的溝通。

那要體現(xiàn)目標感，你就記住一句話——在溝通目標的時候，不能只說目標，而是要學(xué)會用“目標+解決方案”的這樣一個組合表達。

用一個標準句子，就是：

“我們有一個目標要達成，對此我有一個方案。”

當(dāng)我們想說服別人實現(xiàn)某個目標的時候，我們的那個打引號的“敵人”，是對方嗎？是TA有問題，我得搞定TA嗎？

其實不是。我們所面臨的那個問題，這個難題本身，才是我們和我們的溝通對象共同的敵人。

如果你想推進某件事，其實需要我們拿出方案來，掃除對方的障礙，融合雙方的目標。

當(dāng)你能源源不斷地給對方提供“可以選擇的替代方案”。

一個不行，再來一個；一個不行，再來一個——你的目標和無數(shù)個可能性的方案綁在一起。那總有一次，你能命中對方的需求，那對方就愿意跟你一起來實現(xiàn)目標了，這叫目標感。

建設(shè)性

在溝通這場無限游戲里，開放性讓你獲得隱藏信息，目標感讓你能給出可行的方案。最后，你還需要一種力量，就是建設(shè)性，幫你把方案推向行動。

只有落實到行動，我們的溝通才能真正產(chǎn)生價值。

怎么做，其實也很簡單。請注意，就是給對方，一個可執(zhí)行的最小化行動，就是一個最好干的事，然后順著這個最小化行動，不斷地給正反饋，然后把事情往前推。

怎么做到呢？也很簡單。

第一，學(xué)會說“我們”。就是在溝通中，盡量多地把“我要怎樣怎樣”改成“我們或者咱們來一起怎樣怎樣”。

第二，學(xué)會說這句話：“來，我們抓抓落實。”在所有的會議、匯報、客戶拜訪里，甚至是飯局的最后，都別忘了說這句話。這句話是個小魔咒，它一出來，你就能引導(dǎo)對方把剛才說的那么多的信息，剛才達成共識的那個方案，落實到一個具體的行動上了，你們的合作才能開始。

語流、話術(shù)、信息的層面上，溝通是有限游戲；但是在體驗、感受、關(guān)系上，溝通是無限游戲。

開放性、目標感、建設(shè)性，就是在不停地把每一場的溝通，都從信息層面拉向人際關(guān)系的層面，把無限游戲延續(xù)下去。

總結(jié)

溝通的底層邏輯，你需要掌握以下幾個要點：

首先是個觀念。溝通，是一場無限游戲。溝通高手懂得先發(fā)展關(guān)系，再處理信息，這是我們的行動模式。

第二，溝通鐵三角。也就是開放性、目標感、建設(shè)性這三大基本原則。每一個原則，你都需要掌握體現(xiàn)這種能力的基本方法：

開放性，就是多問開放問題，不說反問句。做到這兩條，你的開放性已經(jīng)表現(xiàn)得很好了。

目標感，就等于方案力。要學(xué)會圍繞著目標不停地提供方案，供別人選擇，促進別人跟我們的融合。

建設(shè)性，就是學(xué)會把“我”“你”，變成“我們”“咱們”和“來，咱們抓抓落實”。